在客户寻找品牌设计公司的过程中,品牌设计公司每天都会遇到大量的客户设计咨询。客户提供的信息有的是有用的,但是大部分是无用的。在与客户面谈时,客户同样也会传递出来大量的信息,其中并非所有的信息都能有助于品牌设计公司的业务开展。
“油灯法则”是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。通过品牌设计公司有技巧的发问,一层层地排除客户的信息流,最终得到客户明确的需求。
品牌设计咨询“油灯法则”的四个步骤
需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标,明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的品牌设计需求。品牌设计公司所能提供的品牌战略咨询或品牌设计服务可以弥补这个差距,把品牌设计的商业价值提升到客户所期望的高度,甚至提升到比他的期望更高的水平上。
第一步:确定现状
根据我们多年的经验,捷登设计在与客户交谈的开始,通常都是应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状,从中找出共识。因为只需要客户简单的回答,会使客户的心理逐渐放松。
第二步:了解期望
在比较宽阔的空间区域,捷登品牌设计公司使用开放式的问题,可以全面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息——客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到的目标相比较,就会从中找出客户需求的范围,也就是我们前面所提到的“差距”。
第三步:重点探讨
来到这一步捷登设计会继续使用开放式的问题,针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。
第四步:确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解,最终明确客户的需求。
在向客户发问时,无论是使用“油灯法则”,还是使用其它的发问方法和技巧,以下的三个原则是需要遵循的:
对客户需求的了解要清晰
清晰是指要获得客户需求的真正要求和愿望,不能加入过多的想象和猜测。如果对客户的了解是模糊的,或加入了自己过多的想象和猜测,那就会相应地产生很大的误差。清晰原则还要求品牌设计公司要充分地全面了解客户需求的来龙去脉和前因后果,即了解客户需求的背景、重要程度。这将有助于品牌设计公司有针对性地评判客户的需求。
对客户需求的了解要完整
完整原则有两个要点:①了解客户所有的需求,这一点非常重要。品牌设计公司往往太过于只关注自己的设计和服务,当客户刚刚提出有限的需求时,就迫不急待地急于介绍自己设计和服务,而忽视了客户的其它需求;②了解客户需求的优先次序,哪些是他的想要、需要、马上要解决的问题。这样才真正有助于把设计的特点和客户的需要密切地结合在一起。
与客户达成共识
与客户达成共识是指要与客户就整个品牌设计沟通和品牌设计完成的过程达成相同的认知。例如,对成本的认知,双方都要求成本适中,但是如果双方对适中这个词定义得不同,那么就会影响协议的达成。品牌设计公司与客户达成共识的最好方法就是与客户建立共同的语言平台,只有在同一个语言平台上进行面谈,双方才能最容易达成共识,品牌设计的商业价值才能更好的彰显。
定位清晰化
我们到底主打什么产品?
我们的产品卖点在哪里?
我们的产品适合哪些区域销售?
我们操作哪些渠道?
什么样的市场推广方式最适合我们?
我们的价格体系是否符合消费群?
可口可乐有个3A策略:买得到,买得起,乐得买。显然,对当下的中国企业来说,乐得买是最难的。
为什么顾客不乐得买你的?
有的人说是产品不行,企业应该回归产品。但实际上,渠道为王、终端为王之所以会在中国大行其道,就是因为大家的产品半斤八两,很难差异化,只好去抢夺稀缺的渠道和终端资源。那些占领了终端并动销良好的大品牌,产品就真的强到哪里去了吗?
所以,乐得买,往往不在产品本身做得如何,而在于顾客是怎么看待你的产品的。这就应了那幅著名的对联:说你行,你就行,不行也行;说不行,就不行,行也不行。根子上,就是个态度问题——人类这物种,认知是大于事实的。
著名的定位理论,就是解决这个问题的。所以有人认为,我们要在占领终端之后,继续占领消费者的心智。
如何占领?除了定位,有的用代言人,或者搞慈善,希望爱屋及乌;有的是促销,利用消费者爱占便宜的心理;最不济的也要广告轰炸,利用人类的选择困难症——既然不知道该买哪个好,就买那个嗓门最大的吧!