著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过:现在的一些品牌设计公司是“药局”而不是“诊所”,他们不能为客户诊断病症,而是客户需要什么药就卖给他们,所以得不到客户的信任。国内至少四分之一的品牌设计公司正面临被企业主替换的局面,相信也是这个原因。企业主在长期盲目地购买了各种“药物”后,也开始变得小心翼翼。
面对眼花缭乱的品牌设计策划服务,化妆品企业的做法无非是要么建立自己的品牌设计公司或相关部门,要么把一个品牌营销策划设计计划分成多个项目,分别以比稿的方式交托给多家品牌设计公司,两种方式都有很大的副作用。企业自己的广告设计部也许更熟悉自己的业务情况和目标,却对品牌策划传播的市场运作一知半解,往往在制定计划的时候局限于自己理所当然的策略和想法中,无法全盘洞察市场走向和消费者心理。而比稿的方式看似能从多种选择中找到最适合自己的方案,但品牌设计公司在互相竞争中难免竞相压价,利润低了所提供的服务水平多少也会打折扣,更重要的是面对一个可能只是短期合作的客户,有多少品牌设计公司能够拿出足够的耐心和智慧来为其服务?
实际上,这种情况的出现,甲乙双方都很无奈。而打破僵局,并不是一个公司或几个公司就能够做到的。面对以上问题我们提出5点建议供企业主与品牌设计公司共同参考:
(一)遵循适合的原则:
捷登设计总监Raymon曾说过:作为品牌设计公司首先要明白自己的专长能够服务好那些领域的客户,自己提供的服务能够满足客户的什么需求。这是实现品牌设计价值最大化的首要条件。其次,要收留对症的病人。病急乱投医的企业主有,但对品牌设计公司而言,最危险的却是不问需求,见活就揽,见客户就收。吃透甲乙双方的合作基点,能创出效果打开门路的继续谈,把我们不能做得最好的业务让给这方面更为专业的公司。有这样的服务意识,才能打好双赢的基础。
(二)倾诉真实的想法。
不要因为客户是出资的老板就对他们提出的想法全盘接受,那样品牌设计公司永远只能做一个执行者,而不是合作伙伴。站在专业的角度上,和客户讲解自己的想法:企业的问题重心在哪里、怎么用公司的资源才能帮助企业解决问题,什么时候用,这样用能有什么效果……等等,这才是客户在面对经营传播困惑时真正想要品牌设计公司为其提供的东西。即使最后企业主由于种种原因没有接受你的方案,他们也会认为这是一家有思想、有原则、真正从客户的实际角度出发的品牌设计公司。
(三)提升服务团队的稳定性和综合力
保证为同一个客户服务的团队成员是长期稳定的。这对维护自身形象和客户关系至为重要。稳定的服务团队,可以使策略制定的思考方向保持一致性,也可使策略执行得到保证。所有的策略作为提案文件时都是纸上谈兵,只有落到了执行层面,才能把这些智慧转化成一个个成果。在一个服务团队里,相对稳定的成员能够更深刻地理解策略对品牌设计战役的意义,让计划施行得更彻底。
(四)主动提供更多的增值服务。
善用优势资源,不要事事向“钱”看,品牌设计公司在进行主要工作的同时,根据为客户制定的策略,在能力范围内适时提供相应的其他服务,用自己的优势资源吸引客户使用公司的其他服务,一方面挣印象分,另一方面,随时体现自身的价值,为带动其他业务的运营铺路。只要明确一点:即使是增值服务,也不能应付了事,企业主都是久经商场的人物,最容易从细枝末节的方面看到问题,在这里失足毁掉前面为公司品牌辛苦打造的专业形象,使属得不偿失。
(五)恰当地利用工具。
每个品牌设计公司都有自己的专业工具,一套策略指导、一种管理方法、细分领域的经验、媒介资源……这都是工作中制胜的法宝。就拿多数品牌设计推广活动中必不可少的媒介投放来说,有几年经验的企业主和品牌设计公司都知道什么目标应该选择哪类媒体,什么媒体应该选择什么时间段。对于已经公式化的媒介投放策略,如何在其中寻找出新的突破点,能够将媒体传播效果最大放射才是重点,这方面要花的心思可不少。
中国的品牌设计市场增长已经开始放缓,在越来越复杂的市场中,对企业主来说,要选择一家合适的品牌设计公司也不容易,选对了当然皆大欢喜,选错了,丢掉的不只是金钱,还可能是企业发展的良机,情况不对早早抽身也是情有可原。因此长期合作不是说出来的,而要实际行动的支持。那么企业主应该如何选择适合自己的品牌设计公司了?
第一, 提供以市场为中心的专业服务
著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过:客户需求来源于市场需求,所以客服部门首当其冲的工作是了解市场需求,而不仅仅是客户需求,要准确无误地传达需求,而不是一味地迎合客户,要站在企业主的角度适时地提出满足市场需求的更为合理的方案,这样才能让客户更加信任。客服与创意、制作、媒介执行部门都要潜心研究市场需求,把客户的需求落到实处,真正地“落地”。其次,确定唯一的专业联系人,一方面是专人服务,一方面是专业服务,这样看似一个简单的规则,但很多品牌设计公司公司都没有做到。客服总在忙,忙得团团转,最后却忙不到点上,问一个事情,不是一会儿再回复,就是要问问其他人,客户无从下手,好多工作都得悬着。
第二,要有稳定的、创新的核心团队
公司有没有实力,主要看这点,有没有一个出色的团队,决定着能不能做出高质量的作品,不要总等着客户给现成的资料,创意总监就等着闭门造车。要从客户的角度出发,深深揣摩。捷登设计总监Raymon曾说过:广泛收集产品、企业相关资料,争取做到比客户提供的资料更多,所谓没有调查就没有发言权,紧紧抓住广告主的心,成为他们的智库,做出贴近市场的创意。而创意是“新”意、更是“心”意,会让生活有感、有乐趣,让消费者感觉到温暖和人性,给人以信心和希望,这样才会得到消费者的信任,喜欢这个品牌,这样,品牌设计公司才真正能得到企业主的认可。
稳定的核心团队不仅是品牌设计公司的愿望,也是企业主的愿望,因为品牌设计公司的门槛很低,培养一段时间,核心员工就跳槽或自己干,人员变动相当大,甚至有离开的人回头撬走客户的情况。企业主很头痛的事就是刚刚熟悉了一个客户总监、一个创意总监、一个执行总监,但过不了多久,人就变了,要不就是二缺一,原有的默契没有了,好多工作要重新开始。稳定的团队来源于稳定的体制和制度,尤其是分配机制和诚信机制,栽下梧桐树,引来金凤凰,还有留着金凤凰,孵出更多的凤凰。
第三,执行力――不要总是差那么一点点
品牌设计公司都是按照现代化的企业制度来运行的,表面上看,公司雷厉风行,员工特别精明,但是一到执行的层面,因为各种原因,造成团队协助或外协的执行就出了问题,规定今天出片子或创意,却拖到了明天,甚至后天,找各种理由应对客户,自作主张地拿自认为是正确的东西去对付。
造成品牌设计公司执行力不强的另外一个重要因素是公司没有特色,不专注,为了得到客户乱承诺,许下一些增值服务,一旦合作,却又忘在脑后,左右言它,造成必然的执行难,也给企业主留下上了贼船的感觉,甚至得到因“不能按要求制作”而拒绝付款的通告,也就是品牌设计公司通常所说的客户的刁难,但深刻反思,可以看到执行力还是有问题的。
最后衷心地希望企业主能找到合适的品牌设计公司,彼此双方合作愉快。 (作者单位:捷登设计)